07
ש, דצמ
0 פרסומים אחרונים

הכותרות המובילות במדור ניהול העסק

מהו יועץ מכירות וכיצד התפקיד שלו שונה מיועץ שיווק ?

מנהלי חברות ובעלי עסקים רבים מבלבלים בין שני עולמות משלמים, שיווק ומכירות. לעיתים אני שומע מנהלים אומרים לעובד שלהם "תשווק" או "שיווקת היום ?" ואני שואל את עצמי, "למה הם מתכוונים ?" עובדים שלא נדרשים לעשות קמפיינים שיווקיים, לעסוק בפרסום, מיתוג ומיצוב, בניית מסר שיווקי, קידום מכירות או יחסי ציבור הם אינם משווקים. מי שעוסקים במכירה הם כנראה אנשי מכירות ומה שצריך לשאול אותם – "האם מכרתם היום ?"

 

כך גם באיתור הסיוע להגדלת המכירות, המון לקוחות פוטנציאלים כשנכנסים למצוקה ברמת ההכנסות ומחפשים יועץ מומחה או איש מקצוע מלווה כותבים בגוגל יועץ שיווק במקום יועץ מכירות, כך שבכל חודש יש 250 חיפושים של יועץ שיווק לעומת 10 חיפושים של יועץ מכירות אף על פי שבפועל העסק צריך יועץ מכירות בלבד. 

מתי לגייס יועץ מכירות ומתי יועץ שיווק ?

 

כדי להבחין מה התוצאה שניתן לקבל מסיוע של יועץ מכירות ומהי התוצאה מגיוס יועץ שיווק, נדרש לחלק את תהליך המכירה לשני חלקים שונים. החלק הראשון – מגוון הפעילויות שנדרש לעשות כדי לייצר פניות נכנסות "לידים" (פרסום במדיה, בניית פוסטים, מיתוג ומיצוב החברה, יצירת חשיפה, ניוזלטר וכד'), אילו נחשבות פעילויות שיווק ונדרש להן יועץ שיווק שמלווה את התהליכים, ההגדרות, הפילוחים\ הניתוחים ויחסי ההמרה. לעומת זאת, מרגע קבלת הפניה הנכנסת ועד לסגירת העסקה, זהו תהליך מכירה וגיוס יועץ מכירות תפקידו לשפר את יכולות המכירה של הצוות, לבנות תהליכי מכירה מסודרים, מערכת בקרה ועדכונים, ניהול מוטיבציה, שיפור יחסי ההמרה והתוצאות העסקיות בהתאם.   

הגדרת תפקידו של יועץ מכירות ?

 

תפקידו העיקרי של יועץ מכירות, לשפר את המכירות בארגון שהזמין אותו. ככזה ניתן למדוד אותו בכל רגע, מה היו התוצאות העסקיות לפניו ומהן בהשתתפותו. יעדי המכירות והביצועים העסקיים של הארגון הם באחריותו והוא נדרש להוביל את צוות המכירות להשגת היעדים שנקבעו מראש. אם כן, מה סדר העבודה של יועץ מכירות כאשר הוא נדרש לספק שירותי ליווי מלקוח חדש ?

 

  • ניתוח ואבחון המצב הקיים בארגון – תהליכי עבודה ושיטות, רמת ניהול של הצוות, רמת מוטיבציה, האינטראקציה בין אנשי המכירות, מערכות היעדים, ניתוח נתוני מכירה, ניתוח לקוחות, הגדרת לקוחות המטרה, הגדרת הפרטו, איתור מכשולי מכירה לעומת מנוע הצמיחה, מהם המתחרים העיקריים ומהן ההתנגדויות של הלקוחות.
  • בניית תוכנית עבודה להגדלת המכירות – התוכנית כוללת את הפעילויות של החברה ומהי הפעילות העיקרית שנרצה להתמקד בה, ניתוח SWOT, הגדרת קהל המטרה, הגדרת תהליכי העבודה והשיטות, בניית מערכת יעדים, חלוקת היעדים לאנשי המכירות השונים, בניית אסטרטגיית חדירה ללקוחות חדשים, בניית תהליכי הדרכה וליווי ובניית מערכת בקרה ואם נדרש הטמעת מערכת CRM בארגון.
  • ליווי צוות המכירות להצלחה – הליווי כולל הדרכות ואימוני מכירה, קבלת עדכונים על התוצאות העסקיות, בניית מבצעים והטבות, ניהול העשייה של הצוות – כמות לקוחות שפגשו, מסלולי מכירות או רשומות טלפוניות, ניהול ישיבות תקופתיות, משובים אישיים, יציאה לשטח, חיזוקים מנטאליים ובניית מוטיבציה.

הכנסתו של יועץ מכירות איכותי חייבת להשפיע על התוצאות העסקיות כבר בשלושת החודשים הראשונים לעבודתו. שינויים מקצועיים מביאים לשינויים מהירים בתהליכי המכירה ובתוצאות העסקיות.

טעויות נפוצות של חברות לטיפול של יועץ מכירות 

 

יועץ מכירות, בראש ובראשונה צריך לפתור את הטעות העסקית הגדולה ביותר של חברות הינה חוסר המיקוד באסטרטגיית המכירות, חוסר ההבחנה בין לקוחות רווחיים לבין גזלני זמן, בין מוצרים ושירותים מובילים, לבין פתרונות דומים לכולם, בין לידים איכותיים לבין לידים שלא כדאי להמיר אותם ללקוחות, בין אנשי מכירות איכותיים לכאלו ששורפים לכם את הלקוחות הפוטנציאליים, בין פילוח מדויק של לקוחות המטרה לבין הפילוח של "כולם", בין תהליכי עבודה מסורבלים ולא יעילים לבין מספר פעולות פשוטות לסגירת לקוחות. יועץ מכירות טוב בוחן את הנתונים, בונה מדדי KPI לניהול התהליכים ועושה סדר בתהליכי העבודה.

ללא קשר להצלחה של המקום, לכל חברה יש עובדים. אנשים שעובדים באותו מקום, בלעדיהם, המקום הזה לא היה פועל באותה צורה. העובדים הם רק עובדי החברה ואינם גרים במקום. אז הם צריכים דרך להגיע הביתה. אנו ב-ש. עלה מבינים את הצורך הזה ועושים כל שביכולתנו כדי לעזור לחברות להתחיל את עבודתו באופן מיידי. העובדים שלנו תמיד מוכנים לספק שירותי הסעות לעובדים כדי להפוך אותם לנוחים יותר ולחסוך זמן באוטובוסים וברכבות. זה לא רק מקל על העובדים, אלא גם מקל על בעל העסק, כי העובדים שלו מגיעים בזמן ללא דיחוי. אנו מזמינים נציג שיעמוד עם החברה על מנת למנוע ולטפל בכל תקלה. באמצעות תנועת עובדים תוכלו ליהנות משקט וביטחון, כי העובדים יגיעו למקום העבודה בזמן ללא דיחוי. כמובן שבהסעות עובדים, כמו בכל הובלה אחרת, תמיד יהיו תקלות כמו פנצ'רים או תקלות ברכב או אוטובוס, אבל אנחנו ערוכים, אם זה יקרה תמיד יהיו באמצע רכבים חלופיים.

איך בוחרים חברת הסעות להסעות עובדים?

הדרך העיקרית למנוע עיכובים בעבודה ולגרום לעסק להתנהל בצורה חלקה היא לגרום לכל העובדים להגיע בזמן והדרך הנכונה להבטיח זאת היא על ידי הסעות עובדים מאורגנות, שכן כפי שצוין קודם לכן, העובדים הם חלק בלתי נפרד מהעסק. עובדים המגיעים באיחור עלולים לגרום לשורה של תקלות, אשר יובילו בסופו של דבר לעיכובים בפעילות העסקית. בנוסף, אם עובד מאחר זה יכול להשפיע על מה שהבוס חושב עליו. אבל לפעמים דברים כאלה אינם בשליטת העובדים כלל. הפתרון לבעיה הוא הסעות עובדים. עם זאת, אם תבחרו בה, יש כמה דברים שאתם צריכים לדעת לפני שאתם מתחילים לחפש חברה שתוכל לעשות זאת עבורכם. כל חברה היא שונה, אבל יש דברים הכרחיים. אם לא, ייתכן שזו לא הדרך הטובה ביותר עבורכם.

מהם הדברים שצריך לבדוק לפני שבוחרים חברת הסעות עובדים?

לפני שבוחרים חברת הסעות עובדים, כדאי לבדוק את הדברים הבאים:

  1. ניסיון מקצועי - כישורים. אחד הדברים הכי חשובים בנהג. ככל שהנהג מנוסה יותר, כך חווית הנסיעה מהנה יותר. ככל שהנהג שלך מנוסה יותר, חווית הנסיעה טובה יותר, וככל שפחות תקלות, כך החוויה טובה יותר. מחקר שנעשה מראה כי נהגים מנוסים ממעטים לעשות תאונות ויודעים כיצד להימנע מתאונות כאלו. אנו ב-ש. עלה שוכרים אך ורק נהגים מקצועיים אשר יבטיחו לכם נסיעה נעימה, בטוחה ואיכותית ברמה הגבוהה ביותר.
  1. זמינות - אתה פנוי עכשיו? עכשיו זה זמן מתאים? כל אלו הן שאלות שאנשים שואלים לאחר שלא הצליחו לבדוק את הזמינות והפריסה של חברת הסעות העובדים שבחרו. לפני שאתם בוחרים, אנא בדקו מתי הם זמינים, איפה הם בארץ ומתי הם יכולים להגיע, כי יכול להיות שבחרתם בחברה שכלל לא עובדת באזור שלכם.

3.סוגים של כלי רכב - תתארו לעצמכם סיטואציה: בחרתם חברה להסעות עובדים, היום הראשון הגיע ואתם מגלים כי החברה הביאה אוטובוס שלם ולא מכונית קטנה או מיניבוס כמו שביקשתם. אתם צריכים לוודא עם החברה איזה רכבים אתם צריכים ולוודא שהם יביאו אותם.

הישארו מעודכנים בנושאים הכי חמים, אנחנו נרכז עבורכם את הנושאים הכי מעניינים ישירות לתיבת המייל שלך!