הדרכת מנהלי מכירות – למה זה חשוב ?

מנהלי מכירות בארגונים וחברות הם האנשים הכי חשובים שלכם, הם אחראיים להביא עבורכם את התוצאות העסקיות, לגייס את אנשי המכירות הטובים ביותר ולהניע אותם, לעורך תחזית מכירות מדויקת, להכשיר וללוות את הצוותים. הדרכת מנהלי מכירות מאפשרת להם להיות בעלי השפעה גדולה על הצוות, הארגון והתוצאות העסקיות, הדרכת מנהלי מכירות מאפשרת מיומנות אישית ומעניקה להם כלים מעשיים לבניית אמון, ניהול והובלת הצוות לביצועים גבוהים במיוחד.

 

קצת סטטיסטיקה, במחקרים שנעשו בארה"ב בתחילת 2020, לפני תקופת הקורנה, נמצא שרק 57% מהמוכרים עומדים ביעדי המכירות שלהם, קצב תחלופת אנשי המכירות השנתי הוא 35% בממוצע ועלות החלפת עובד נעה בין פי 1.5 ל 2 מהשכר השנתי שלו מה שמייקר את העלות התפעולית של הארגון ומחייב אותם להעלות את יעדי המכירות כדי לשמור את הרווחיות יציבה לאורך זמן.

הדרכת מנהלי מכירות – 10 הכלים הנרכשים

 

• שיפור קישורי המנהיגות 

 

הדרכת מנהלי מכירות מספקת כלים מעשיים למנהלי המכירות לשפר את קישורי המנהיגות שלהם ולדחוף את צוות המכירות קדימה. בניגוד למה שמנהלי חושבים, להיות מנהיג מוביל זה לא מולד אלא נלמד. על ידי הדרכת מנהלי מכירות אנו מלמדים ומתרגלים את היכולות.

 

• הכנת תוכניות עבודה להגדלת המכירות

 

הדרכת מנהלי מכירות מאפשרת להם לנהל ולפעול על פי תכונית עבודה מוגדרת מראש וכוללת מערכת יעדים, תהליכי עבודה, מסלולים, ניהול לקוחות, הגדרת אזורים, הדרכות והכשרות לצוות המכירות ומערכת ניהול ובקרה שוטפת.

 

• ניהול ישיבות שיווק איכותיות

 

הדרכת מנהלי מכירות מלמדת כיצד לנהל ישיבות שיווק פרודוקטיביות, שמניעות לפעולה ויוצרות מוטיבציה להצלחה בצוות המכירות. ניהול ישבות יכול להעצים או להוריד מעוצמת המנהל והיכולת שלו לנהל את הצוות שלו.

 

• אימון אנשי מכירות אחד על אחד

 

הדרכת מנהלי מכירות מספקת עבורם כלים מעשיים לאימון אנשי מכירות אחד על אחד, כדי לעזור לצוות המכירות להגיע לביצועי שיא. מחקרים מלמדים אותנו שאימון קבוע ומוצק של צוות המכירות מאפשר לחברות צמיחה ממוצעת של 16.7% בהכנסות השנתיות שלהן.

 

• ביצוע הדרכה במכירות

 

הדרכת מנהלי מכירות מלמדת אותם כיצד לעשות הדרכות מכירה בקליטת אנשי מכירות חדשים לצד הדרכות מכירה שוטפות. הדרכה איכותית בקליטת אנשי מכירות חדשים מעלה באופן משמעותי את רמת המוטיבציה בהמשך (קליטה רכה לארגון) ומבטיחה לחברה בעיות הקשורות לאיכות המכירה. מחקר של Harvard Business Review  מצא ש 87% מהידע שנרכש בהדרכת הקליטה של העובד חדש נשכח תוך 30 ימים בלבד ולכן חשוב לקבוע הדרכות קבועות על מנת לשמר על הידע טרי במוחו. 

 

• הבנת ההבדלים בין אנשי המכירות השונים

 

הדרכת מנהלי מכירות מלמדת אותם להבין את ההבדלים בין אנשי המכירות השונים בצוות המכירות, לקחת בחשבון את האישיות הייחודית של כל עובד ולהתאים את אסטרטגיית הניהול, סגנון הלמידה והעדפות הבקרה השונות כדי לנצל את מלוא הפוטנציאל המכירות. כאשר אנשי המכירות מחוברים רגשית למנהל המכירות שלהם, תוצאות המכירה שלהם גבוהות ב 21% מאלה המנותקים מהארגון וממנהל המכירות על פי סקר של חברת גאלופ.

 

• בניית צוות מכירות מנצח

 

הדרכת מנהלי מכירות מספקת עבורם יכולות לבניית צוות מכירות מנצח, להבין מה דרישות התפקיד, מי אנשי המכירות המתאימים ביותר ומעבר לכך גם לטפח ולשדרג אותו. צוות מכירות מנצח דורש ממנהל המכירות להשקיע זמן ומשאבים כדי לסייע לצוות להגיע ליעדי המכירות.

 

• זיהוי חסמי מכירה של הצוות

 

הדרכת מנהלי מכירות מאפשרת להם לזהות חסמים של הצוות להצלחה במכירות. שלושת החסמים הנפוצים שמעכבים את אנשי המכירות מלפרוץ קדימה כוללים: 

• פחד מדחייה – פחד הנובע מההנחה שהצגת פתרונות החברה תגרום לדחייה מצד הלקוח הפוטנציאלי ולכן נדרש לחזק את מערכת האמונות של אנשי המכירות במוצר או בשירות של החברה.
• תקשורת גרועה – היכולת להקשיב ולהבין את צורכי הלקוחות, ליצור כימיה ואמון עימו ולהתאים עבורם את המוצר או השירות הנכון. 
• חוסר שיווק ברשתות החברתיות – לאנשי המכירות קל יותר למכור כאשר המוצר או השירות של החברה מפורסם והלקוח הפוטנציאלי ראה אותו מספר פעמים. מחקרים הוכיחו שצוותי המכירות משפרים את יכולת סגירת העסקה שלהם ב 67% כאשר יש עבודה משותפת עם צוות השיווק של החברה.

 

• מתן משובים אישיים לצוות

 

הדרכת מנהלי מכירות מלמדת אותם לספק משובים אישיים לאנשי המכירות אחת לתקופה, במטרה לקדם תרבות של צמיחה והצלחה בארגון. מחקרים הראו שמיקוד בחוזקות אנשי המכירות משפרת פי 30 את המעורבות שלהם בעבודה. כמו כן, 65% מהעובדים הודו שהם מעוניינים לקבל יותר משובים מהמנהלים הישירים שלהם.

 

• להעצים תוצאות מכירה גבוהות

 

בהדרכת מנהלי מכירות, אנו מלמדים את המנהלים להעצים ולחגוג תוצאות מכירה טובות אישיות וקבוצתיות. העובדה העצובה שמנהלי מכירות רבים אינם חוגגים הצלחות של צוות המכירות ובכך מפסידים את היכולת לייצר שביעות רצון ומוטיבציה מוגברת להגדלת המכירות בהמשך. למעשה, 78% מאנשי המכירות מודים שההכרה בהישגים שלהם משפרת את רמת המוטיבציה ומניעה אותם לשאוף ליותר.

 

הכותב, דרור כהן, מנכ"ל המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בליווי חברות להגדלת המכירות, אימון מנהלי מכירות, הדרכת מנהלי מכירות, הדרכה במכירה לאנשי מכירות וניהול חיצוני של צוותי מכירות.