יועץ מכירות -כיצד הוא משפר את תוצאות המכירה שלכם?

בס"ד

יועץ מכירות מומחה, שמבין את עולם המכירות וניהול המכירות, הוא האדם שיכול בכמה שינויים בודדים לבצע עבור חברתכם את תהליכי הגדלת המכירות המתבקשים ולצורך כל עליו להיות מומחה שממוקד רק בליווי ויעוץ מכירות לארגונים וחברות.

מנהלי חברות שואלים את עצמם בכל רגע נתון, כיצד ניתן לשפר את תהליך המכירה בחברות שלהם ? כיצד לבצע הגדלת המכירות ולשפר את התוצאות העסקיות.

הן הדרכים של יועץ מכירות לשפר עבורכם את התוצאות

במאמר זה אצרף כמה טיפים שיעזרו לכם להגיע לביצועים משופרים יותר.

1. ניתוח עומק של תהליכי המכירה הקיימים
   המטרה של יועץ מכירות להגיע לנקודה שבה תהליכי המכירות של צוות המכירות  מתפקד כמו מכונה משומנת ולכן עליו לנתח לעומק את התהליכים הקיימים (מול כל איש/ת מכירות בנפרד), להסיר שלבים פחות רלוונטיים - לקצר תהליכים הנחשבים גוזלי זמן ומיותרים, ולחזק אלמנטים וטקטיקות שמניעים את הלקוח לפעולה תוך התייחסות לרוב תרחישי המכירה. הפעילות תתבצע באמצעות מיפוי תהליכי המכירה – ניתוח לגבי, מה קורה במהלך מסע מכירות הטיפוסי של איש מכירות בצוות שלכם, מקבלת הפניה הנכנסת "ליד" ועד לסגירת העסקה ובכל שלב נדרש להגדיר מה נדרש מאיש/ת המכירות לבצע. יועץ מכירות חייב להכיר מה קורה בכל שלב כדי שצוותי המכירות שלכם ידעו בדיוק איך להביא את הלקוח לשלב הבא. חשוב גם להבין מראש כיצד ניתן לאתר לידים עם שאינם איכותיים, כפי שקוראים להם בשפה המקצועית "לידים זבל" וכדי שלא לבזבז את הזמן היקר של אנשי המכירות במרדף אחר לקוחות פוטנציאליים שלעולם לא יקנו.
2. בניית שלבי המכירה עבור צוות המכירות שלכם.
   יועץ מכירות מקצוען חייב לייצר תהליכי המכירה מובנים במטרה לעזור לצוות שלכם לסגור עסקאות בצורה מהירה ויעילה יותר ובכך גם לבטל עבורם את הצורך "לשלוף" או "לתמרן" בתהליך המכירה.המטרה לא להשאיר שום דבר לשיקול דעתו של איש המכירות בתהליך המכירה. צוות המכירות חייב לדעת בכל סיטואציה בדיוק מה נדרש מהם לבצע, אילו צעדים לנקוט, כיצד לענות על כל שאלה, ובאילו כלים עליהם להשתמש בכל שלב בדרך.
3. ניהול הצוות באמצעות מערכת CRM.
   אחת מהמטלות הקשות יותר של יועץ מכירות היא לגרום לצוות המכירות להשתמש במערכת ה CRM, לעדכן נתונים ולעקוב אחר תהליכי המכירה מול כל לקוח בנפרד ובכך לאפשר ניהול איכותי של לקוחות ומאידך בקרה וניהול של כל איש מכירות בנפרד. רוב אנשי המכירות לא מבינים את השדרוג והיתרונות שבשימוש בתוכנת ה CRM, ובעיקר חושדים שכל המטרה היא לעקוב אחר הביצועים ולבדוק אותם ברמה יומית ולרוב מעוניינים לפעול בצורה עצמאית וללא בקרה. לכן חשוב לתת לאנשי המכירות את ההבנה שאימוץ השימוש במערכת ה CRM בצורה נכונה הוא קריטי עבור יעילות תהליך המכירה, שפה אחידה של כל אנשי המכירות מול הלקוחות, הבנת היסטורית הפעילות מול כל לקוח בנפרד, הרגלי רכישה שלהם וכמובן גם איסוף נתונים וסטטיסטיקה על הביצועים העסקיים של כל אחד מאנשי המכירות.
4. בניית המסרים בתהליכי המכירה
   יועץ מכירות חייב לבנות מסר השיווקי אחיד או בשפה המקצועית דף המסרים, במטרה לסייע לכל צוות המכירות לבצע את המכירה בצורה אחידה ולשלוט במיצוב של המוצר או השירות שלכם במערכת התפישתית של הלקוח.בכל שלב שיועץ מכירות הגדיר במסע המכירות של איש המכירות מחברתכם, צריך להיות תוכן מותאם ומובנה או כלי שיווקי כלשהו שנוצר במיוחד על מנת לחבר את הלקוח לחברה, לשירות או המוצר המוצע ולהמשך התהליך. 

לסיכום, יועץ מכירות - השחקן החזר ביותר שלכם

מומלץ לבצע את פעילות העברת המסרים האחידה בכלים טכנולוגיים שמאפשרים אוטומציה שיווקית (למעט שיחת המכירה הפרונטאלית של אנשי המכירות). 

לדוגמא : בניית מסר שיווקי אוטומטי ללקוחות פוטנציאליים שפנו דרך אתר החברה ישירות למייל שלהם ובכך ליצור גם מהירות תגובה מיידית, כך גם בסרטונים שמעבירים מידע על המוצר או השירות או אודות החברה שלכם.

הכותב, דרור כהן מנכ"ל חברת המרכז הישראלי לשיווק, מומחים בליווי ארגונים וחברות ב יעוץ עסקי ל הגדלת המכירות.